O que é upsell e como ele pode transformar meu negócio?

Tempo de leitura: 7 min

Escrito por lucas
em novembro 29, 2022

O upsell é uma estratégia de venda que pretende oferecer para um cliente um produto, serviço ou assinatura melhor, complementar e mais caro de um item da loja.

Por exemplo, um nutricionista home care, ao atender um paciente, pode indicar mais horas de atendimento ou indicar um suplemento para complementar a dieta do paciente.

Mais serviços, atualizações ou a melhoria de produtos são estratégias que podem ser utilizadas como upsell. Há muitas formas de upsell que se adequam a uma variedade de modelos de negócios.

A chave é identificar o momento certo para fazer o upsell de acordo com as necessidades do cliente, de modo a garantir uma oferta assertiva e qualificada para efetivar a negociação.  

A venda por upsell é uma técnica que muitas empresas utilizam para aumentar a receita e pode ser implementada tanto para oferecer um material gráfico digital, como também para oferecer serviços de assinatura.

É uma estratégia onde um vendedor tenta persuadir o cliente a comprar um produto, serviço ou assinatura que é superior ao utilizado no momento e, dessa forma, aumentar o ticket médio de consumo do cliente.

Conceito de upsell    

Um upsell é um tipo de técnica de venda cruzada em que um vendedor encoraja o cliente a comprar mais do que tinha inicialmente previsto.

No varejo, um upsell pode ser uma oferta para atualizar um item fora de garantia, ou para comprar acessórios ou serviços.

Para um projeto elétrico predial dwg, por exemplo, o upsell pode ser feito através da inserção de produtos e materiais superiores do inicialmente previsto. O objetivo é aumentar o valor final da compra através da adição de mais produtos ou serviços.

O upselling é a arte de sugerir aos clientes um produto ainda mais caro e com mais benefícios. É uma tática de vendas que muitas empresas empregam para aumentar a margem de lucro nos produtos e serviços.

Isso pode ser feito de diversas formas: pessoalmente, por telefone, e-mail ou através de uma oferta no site.

Nem sempre é necessário vender para um cliente, mas se for possível, pode ser uma grande oportunidade para aumentar sua própria renda e lucros.

Upsell é uma técnica de marketing utilizada pelas empresas para vender mais de um produto a um cliente.

Um cliente pode estar mais inclinado a comprar mais de um produto se estiver convencido de que o produto vai durar mais tempo e ter mais qualidade.

As empresas utilizam técnicas de upsell para conseguir que os clientes comprem complementos à sua compra original e, assim, melhorar a experiência de compra.

Uma empresa que está vendendo máquina de café expresso para restaurante pode fazer isso através da oferta das cápsulas da máquina de café ou pela oferta de uma outra máquina que o restaurante precise.

A importância do upsell para uma empresa

O upsell é uma parte frequentemente negligenciada, porém crítica, da experiência do cliente. Quando bem feita, pode levar a um aumento na fidelidade do cliente, visitas de retorno e aumento da receita.

Um upsell bem executado não deve se sentir forçado ou manipulador. Ao invés disso, deve ser feito de uma forma natural e que faça sentido para as necessidades do cliente.

Por exemplo, se um cliente pede a instalação de um piso laminado para sala e quarto, faz sentido oferecer a instalação para os pisos na cozinha, também. Os benefícios do upsell podem ser:

  • Maior ticket médio;
  • Melhores resultados comerciais;
  • Melhor experiência de compra;
  • Fidelização do cliente.

Dessa forma, ao vender um novo produto ou serviço que possa resolver melhor os problemas, o cliente pode tomar a decisão por conta própria se precisa ou do que está sendo oferecido.

É uma forma de aumentar o lucro de uma venda, apresentando ao cliente itens que são mais caros do que o que ele inicialmente pretendia.

O upsell é uma maneira de uma empresa ganhar mais dinheiro, mas muitas vezes vale a pena porque eles conseguem manter o cliente e podem ganhar mais dinheiro com esse cliente no futuro.

Esse é um passo crucial nas estratégias comerciais de marketing e vendas que não deve ser ignorada.

Por exemplo, ao vender uma instalação do kit gnv 5 geração por uma quantia x, o vendedor deixa claro que existem outros produtos na empresa que podem oferecer mais do que o cliente procura.

O upsell é uma maneira muito lucrativa de aumentar os lucros porque, ao realizar um upsell, o ticket médio do cliente é maior do que se ele adquirisse o produto inicial que estava em mente.

Introduzindo o upsell na estratégia de marketing

O upsell é uma técnica de venda para oferecer uma versão aprimorada de um produto ou serviço a um cliente que já tenha concordado em comprar algum outro produto ou serviço. A ideia é fazer o cliente pensar que está fazendo um negócio ainda melhor do que pretendia.

Esta técnica envolve duas transações diferentes. A primeira transação é a compra inicial, e a segunda transação é o upsell, ou, como alguns lhe chamam, o “add-on”.

O upsell pode vir de muitas formas, por exemplo: produtos adicionais, serviços, garantias estendidas ou upgrades.

Mesmo que o upselling possa parecer uma coisa assustadora e de vendas, na verdade é uma das maneiras de estreitar a relação com o cliente ao se responsabilizar em entregar mais e com melhor qualidade além das necessidades básicas que o cliente procurava.

O upselling pode ser uma estratégia eficaz a ser usada quando os clientes estão em um website que não tem uma direção clara ou não tem certeza do que querem comprar.

Os consumidores são mais propensos a comprar itens que são verificados fora da lista, portanto, quanto mais itens comprarem, mais satisfeitos se sentirão com a compra.

Em contrapartida, as responsabilidades da empresa também aumentam para corresponder às expectativas que uma compra maior gera.

Por exemplo, se uma gráfica oferecer um carimbo para tecido personalizado, é importante que o produto realmente supere as expectativas do cliente para que o upsell faça sentido. Se não, é possível que o cliente se sinta enganado e nunca mais volte à loja.

Uma das principais chaves para criar uma estratégia de sucesso de upsell é ter um produto de qualidade e transmitir a devida confiança de que ele soluciona os problemas do cliente.

Se a empresa ou o vendedor não acredita no produto que está sendo vendido, também não há razão para o cliente acreditar nele.

O consumidor pode sentir no momento da comunicação a confiança no que está sendo vendido. Outra chave para uma estratégia de sucesso de upsell é ser flexível.

Pode ser tentador criar uma estratégia de upsell para todos e pode funcionar para algumas pessoas, mas as chances são de que não funcione para todos, já que a estratégia de upsell pode variar de caso para caso.

Lembre-se de que pessoas diferentes têm gostos diferentes e necessidades diferentes. Se um cliente disser que não quer comprar um produto superior porque já está satisfeito, não vale a pena arriscar perder a confiança do cliente correndo o risco de gerar frustração.

Considerações finais

Um upsell pode ser um serviço ou um produto complementar que o cliente não sabia que queria ou precisava até que lhe foi oferecido. O upsell pode ser uma forma eficaz de criar um relacionamento mais profundo com seus clientes e também de aumentar sua receita.

Como visto, upsell é um termo usado no mundo do marketing e vendas para descrever uma venda que um cliente compra calibração de vidrarias volumétricas, por exemplo.

Isso é feito frequentemente oferecendo-lhes um produto ou serviço adicional que eles podem não ter conhecimento, como uma melhor garantia ou embalagem de presente.

A abordagem de upsell é uma maneira poderosa de aumentar a satisfação do cliente e, ao mesmo tempo, ganhar mais dinheiro. Ela também ajuda a identificar produtos/serviços que são valiosos e em demanda, bem como clientes que estão entusiasmados para comprar.

Às vezes, o upsell é feito através da oferta de versões aprimoradas ou melhoradas do produto que está sendo comprado.

Outras vezes, são itens de alto lucro que podem ser usados para completar uma compra. Há muitos benefícios que o upsell proporciona para os clientes.

Os clientes podem não perceber que precisam do produto adicional, mas uma vez que é sugerido, é mais provável que eles o comprem.

Se o cliente comprou algo no passado e gostou, então pode estar mais disposto a comprar mais deles. A venda pode também ajudar a proporcionar receita adicional para uma empresa.

As vendas são um aspecto crucial de qualquer negócio e é importante saber como criar mais oportunidades de vendas com tickets médios maiores.

Sendo assim, estudar e implementar estratégias de upsell é muito importante para a saúde de qualquer setor comercial.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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